А.Хвощинский

Ситуационные жалобы, сомнения, возражения, вопросы клиентов и потенциальных клиентов по вопросам гонораров

Насколько ты готов сохранять уверенность в непростых разговорах с клиентами и потенциальными клиентами? Ниже – перечень реальных высказываний живых людей. Половина – цитаты. Другая половина – то, что юристы так и не услышали от своих собеседников, хотя те именно так подумали.

В ходе тренинга будут смоделированы диалоги на основе следующих заявлений от клиентов или потенциальных клиентов:

1. По поводу почасовой оплаты

1. «Откуда вы знаете, почему ваш час и час других ваших сотрудников стоит именно столько, сколько вы здесь написали?»
2. «Как я пойму, что вы потратили действительно столько времени, сколько здесь написали?»
3. «Нет, хорошо, я понял, вы включаете счетчик и он «тикает». Но я же должен сейчас понимать, во сколько вообще мне все это обойдется!» 
4. «Я слышал, один известный юрист на конференции сказал, что если, мол, вы – клиенты – не созрели оплачивать наши услуги по нашим партнерским ставкам, то в таком случае для вас будут работать наши незрелые сотрудники, но по самым-самым низким нашим ставкам. Прикольно. А ты-то сам, юрист, что об этом думаешь?»
5. «Что ж получается, ты заинтересован потратить больше времени на исполнение моего поручения? Так?» 
6. «Нет, подожди, вот этот лойер стоит 400 долларов в час, а ты стоишь 5000 рублей в час. Мне, конечно, прикольно, платить 5000, потому что это меньше. Но это что, значит, что ты в четыре раза хуже?»
7. «А как быть со стоимостью часов, когда ты их вроде на меня тратишь, а в то же время что-то другое делаешь? Например, когда ты в пути, в командировке, ждешь в суде или еще где-то... И почему час ночью стоит дороже?»
8. «Вот здесь написано, что он 4 часа это делал. А почему он делал это 4 часа, а не, скажем, 2 часа? И как я вообще узнаю, надо было это делать или нет? Может, это вообще не надо было делать… А может, он должен был что-то знать, еще до того, как начал это искать, а то вот пишешь «исследование судебной практики»… Ибо кто тут из нас эксперт-то?»
9. «Тут написано, что ты и ваши юристы разговаривали с кем-то, а вот тут – вообще, что вы друг с другом разговаривали! «Обсуждение проекта», и ж ты, а мне-то что с этих разговоров ваших? Мне за них тоже, что ли, платить надо?» 
10. «А я вообще не понимаю, почему я должен оплачивать работу, которая была выполнена за пределами того срока, о котором мы договорились,  и не по моей вине? Твоя просрочка – твои проблемы. Ты же сам, юрист, объяснял мне, я даже вот помню, записал, что, мол, любой форс-мажор, который произошел в просрочке, уже от ответственности не освобождает.  Так  вот, твои часы работы за пределами срока – это и есть твой форс-мажор, который ты сам, своими руками, себе и создал. Поэтому нет, вот эти часы я оплачивать не буду».
11. «Вот тут написано, что эту работу ты, партнер, выполнял. А я не понимаю, что твои младшие, что ли, не могли это сделать?»
12. «Я хочу, чтобы всю работу выполнял ты, партнер, тебя  я хоть знаю. Ты же понимаешь, как для меня это важно».

1. По поводу фиксированных гонораров

1. «Вы пишите, это будет стоить миллион. Я не понимаю, почему не полмиллиона, почему не 100 тыс., почему не 2 миллиона? Откуда вообще такая цена?»
2. «Не-а, ну таких денег вообще у меня нет, я готов вот только половину того, что вы написали, потратить на эту услугу».
3. «Понятно, большой сложный проект, но где гарантия того, что я получу тот результат, на который рассчитываю? Вот за такую, весьма не маленькую сумму». 
4. «Вот вы здесь написали: 100 % предоплата. А я не понимаю, почему? Вы что не верите, что я заплачу вам этот гонорар, когда вы работу выполните?»
5. «То есть каждый месяц я плачу вот такую сумму. Ну, нормально, хотя много, конечно. А если в какие то определенные месяцы ты нам вообще ничего не будешь делать, то что, я все равно буду это оплачивать, так?» 
6. «Мы же уже не в первый раз с тобой работаем. Скидочку бы нам неплохо».
7. «А давай так: если не получается то, что хотим, тогда фиксированный гонорар будет ниже…»

III. По поводу гонораров успеха

1. «И я тебя поздравляю, конечно, да. Я правильно понял, если бы я твою работу оплачивал, как ты предлагал, то это мне стоило – во сколько – в 10 раз дешевле?»
2. «Что значит «должно подлежать оплате в любом случае»? Договорились же, деньги получаешь только вместе со мной. Поэтому получится – получаешь гонорар, не получится – не получаешь гонорар. А вот эту, как ты говоришь, минимальную сумму я оплачивать не буду».
3. «Да, нехилая сумма, но молодец, рад, хорошо ты на мне заработал. Хорошо. Только сейчас  у меня такой суммы нет, я поэтапно буду оплачивать».
4. «То есть если я получу от них вот эту сумму, тогда я тебе заплачу, сколько там  5 % будет от этого – ага, понятно.  А я эти деньги смогу списать, в себестоимость включить? А еще ты говорил, там  же с другой стороны можно будет эти деньги получить при победе? Так вот я их получу или нет? Все-таки сумма-то большая. И  вообще, ты же сам говорил, что по конституционному  суду, вроде, гонорар успеха нельзя брать».
5. «Да как я заплачу тебе сейчас? У меня счета арестованы, поэтому я тебя и нанимаю, чтоб ты вообще помог мне это сделать. Вот выполнишь эту работу, получится, вернется ко мне доступ к счету, я сразу же тебе заплачу, сколько просишь».  
6. «Что значит «премия за результат»? Я правильно понимаю, что я не обязан ее платить, но ты мне предлагаешь ее всё-таки оплатить? А с чего это вдруг? – Что значит «больше, чем планировал»?!»

1. По поводу оплаты долга

1. «Ты меня затерроризировал уже своими напоминаниями. Вот как только будут деньги, я сказал,– сразу же заплачу. Поэтому скажи своему бухгалтеру, чтобы больше не писал и не дёргал».
2. «Давай так: мы забываем про оплату вот этого хвоста, но зато я даю тебе проект в пять раз больше. Как оплачу эту сумму – считай, твой аванс за будущий проект».

Ссылка на статью: http://www.stratagency.com/#!modeldialogues/cvhg