Самый распространенный способ разрешения споров с позиции ин­тересов - это переговоры.

ПЕРЕГОВОРЫ - это процесс, посредством которого стороны, вовле­ченные в проблему, обсуждают ее друг с другом, стараясь достичь взаимоприемлемого соглашения. Переговоры - это не только фор­мальные встречи между президентами, руководителями фирм, предста­вителями воюющих держав, но и неформальные попытки решить про­блемы между адвокатами и клиентами, детьми и родителями, друзьями и недругами, учителями и учениками, продавцами и покупателями и многие другие.

Во взаимоотношениях между людьми существует большое разнооб­разие видов переговоров, которые могут вестись с различных позиций - силы, права, интересов. Они могут происходить непосредственно между участниками, вовлеченными в проблему, или между представ­ляющими их интересы юристами.

Одно из различий в стилях ведения переговоров представляется особенно важным. Переговоры могут происходить на уровне позиций (позиционный торг) или на уровне принципиальных интересов (интегративные переговоры). В первом случае стороны «торгуются», т.е. каждая из сторон видит ситуацию как «выигрыш—проигрыш», т.е., чтобы ей выиграть, другая сторона должна проиграть. Даже если они приходят к идеальному компромиссу, где каждая из сторон уступила поровну, ни одна из них не удовлетворяет свои интересы полностью.

Однако возможна и другая стратегия, когда стороны отстаивают не свои позиции, а обращаются к тем принципиальным, более глубоким интересам, средством удовлетворения которых и должны служить эти позиции. При таком подходе оказывается возможным найти большое количество других способов удовлетворения тех же интересов, помимо отстаивания позиций. Среди этих способов нередко обнаруживаются те, которые устраивают обе стороны. Это можно назвать стратегией «выигрыш—выигрыш».

Например, каждый из супругов при разводе яростно сражается за ребенка, старается перетянуть его на свою сторону, добиться, чтобы ребенок жил с ним. Если же спросить, зачем он (она) это делает, наибо­лее вероятные ответы обоих будут: «Чтобы ребенку было лучше», «Я люблю его и хочу быть с ним». На самом деле эта позиционная борьба безмерно вредит ребенку и разрушает его отношения с родителями, т.е. интересы в действительности не удовлетворяются.

Есть различия в семейном, социальном и культурном фоне, в усло­виях развития, в личностных характеристиках, установках и ценностях, в умении эффективно общаться, в интеллекте, в способности к пони­манию и т.д.

В различных исследованиях специфики протекания процесса пере­говоров между участниками разных культур (например, международ­ных коммерческих переговоров) были выявлены некоторые особенно­сти поведения российских представителей.

Так, например, и немцы, и американцы отмечают следующие характерные черты российских переговорщиков, затрудняющие взаимопонимание между сторонами:

• слабо ориентируются в целях: характерно либо очень абстрактное видение проблемы, либо чрезмерная детализация (иногда и то, и другое вместе);
• не видят альтернатив в решении проблем, не сопоставляют раз­личные решения;
• принимают неясные, теоретические решения, необязательно ориентированные на выполнение.
• стремятся к сиюминутной выгоде, а проблемы решают медленно;
• недостаточно инициативны, склонны избегать ответственности;
• не думают о последствиях;
• не склонны говорить о конфликтах открыто;
• жестко настаивают на своих позициях, трудно идут на уступки.

В свою очередь, российские переговорщики считают, что их ино­странные партнеры:

• склонны их принижать, считать свой образ мыслей и действий предпочтительным;
• не смотрят на россиян как на партнеров, не дают им достаточно полномочий и ответственности;
• очень меркантильны, ориентированы только на выгоду;
• не думают о социальных целях.

Сопоставление особенностей, проявляющихся в межкультуральных и «внутренних» переговорах, выявляет целый ряд сходных черт. Так, например, на предприятиях руководители ведут себя, скорее, как «иностранцы», а коллектив выдвигает те же претензии, которые типич­ны для российских переговорщиков. Ряд особенностей оказывается общим и для той, и для другой стороны. Действительно, внешняя поли­тика оказывается продолжением внутренней и, по-видимому, отражает ряд культуральных особенностей.

Как наши различия, так и сам конфликт часто приводят к невозмож­ности эффективной коммуникации в переговорах, неспособности по­нять, что другие думают, чувствуют и во что верят, нежеланию дейст­вовать с уважением к потребностям, мнениям и правам других. Когда такое случается, люди могут считать, что у них нет другого выхода, кроме обращения в суд, вызова милиции или даже агрессивных дейст­вий против других. Поэтому во многих случаях полезной оказывается помощь непредубежденного, нейтрального посредника, способного взглянуть на ситуацию «со стороны».

Ссылка на статью: http://law.edu.ru/doc/document.asp?docID=1129449